Immagina la value proposition come la bussola di un'azienda: uno strumento essenziale che guida ogni decisione strategica e operativa. Proprio come una bussola orienta un viaggiatore verso la sua meta, la proposta di valore orienta un'impresa nel rispondere ai bisogni dei clienti, definendo ciò che la rende unica e desiderabile rispetto alla concorrenza.
La value proposition è, infatti, la promessa chiave che un'azienda fa ai suoi consumatori, sintetizzando in modo chiaro e distintivo quali benefici il cliente otterrà scegliendo i suoi prodotti o servizi. È il punto d'incontro tra le aspettative del mercato e le capacità dell'impresa di soddisfarle in modo unico e competitivo.
Cosa si intende con il concetto di value proposition?
Il concetto di value proposition è un pilastro fondamentale del marketing strategico e della gestione aziendale: rappresenta l'insieme dei benefici tangibili e intangibili che un'azienda promette di offrire ai propri clienti in cambio della loro scelta e fedeltà. La proposta di valore non è solo una semplice dichiarazione di intenti, ma una sintesi chiara e distintiva che definisce perché un cliente dovrebbe scegliere un prodotto o servizio rispetto a quelli della concorrenza.
Secondo l'economista Alexander Osterwalder, autore del celebre Business Model Canvas, la value proposition si compone di due elementi chiave: la soluzione di un problema o la soddisfazione di un bisogno specifico. Da qui, nasce una differenziazione rispetto alla concorrenza, poiché l'azienda è in grado di offrire un valore unico, difficilmente replicabile o superabile dagli altri operatori del mercato.
La proposta di valore, tuttavia, va ben oltre una semplice dichiarazione di marketing: deve essere percepita e riconosciuta dal consumatore come un vantaggio reale che va a toccare punti nevralgici come il prezzo, la qualità, la personalizzazione o l'esperienza complessiva legata al prodotto o servizio. Ad esempio, aziende come Apple o Tesla hanno costruito le loro value proposition puntando sull'innovazione e sull'esperienza utente, fornendo al consumatore molto più di un semplice bene tecnologico.
Una value proposition ben definita risponde a tre domande fondamentali: quale problema risolve? per chi lo risolve? e in che modo lo risolve meglio degli altri?. È dunque uno strumento strategico che guida tutte le decisioni aziendali, dall'ideazione del prodotto alla comunicazione, e che permette di creare un vantaggio competitivo duraturo.
Perché avere una value proposition
Avere una value proposition ben definita rappresenta un asset strategico essenziale per qualsiasi azienda che voglia distinguersi nel mercato competitivo attuale e comporta una serie di vantaggi:
chiarezza strategica, definire una value proposition permette all'azienda di focalizzare chiaramente la propria offerta. Questo si traduce in una direzione precisa nelle scelte operative e strategiche, evitando dispersioni di risorse in iniziative non coerenti con il valore che si intende offrire;
differenziazione dal mercato, una proposta di valore unica aiuta a distinguersi dai concorrenti. In un contesto in cui prodotti e servizi tendono a essere percepiti come simili, un'azienda con una value proposition ben articolata riesce a emergere, evidenziando ciò che la rende realmente diversa e preferibile agli occhi dei consumatori;
fidelizzazione del cliente, una value proposition centrata sui bisogni e desideri del cliente crea un legame più forte con il brand. I clienti, riconoscendo i benefici concreti dell'offerta, saranno più propensi a “restare fedeli” al brand;
incremento dell’efficienza comunicativa, in quanto permette all'azienda di comunicare in modo più incisivo e mirato. Ogni messaggio pubblicitario, contenuto di marketing o interazione con il cliente diventa parte di una narrazione coerente e focalizzata, migliorando la percezione del brand e ottimizzando gli sforzi di comunicazione.
Infine è opportuno ricordare che la creazione e la gestione di una value proposition basata su una proposta unica e difficilmente replicabile offre un vantaggio competitivo a lungo termine. Le aziende che riescono a mantenere questa unicità non solo attraggono nuovi clienti, ma creano barriere all'ingresso per i concorrenti, proteggendo la propria posizione di mercato.
Come fare la propria value proposition
Creare una value proposition efficace richiede un processo strutturato e strategico: non si tratta solo di enunciare i vantaggi di un prodotto o servizio, ma di sviluppare una proposta che risponda in modo specifico ai bisogni dei clienti, distinguendosi dalla concorrenza. Ecco i passaggi fondamentali per costruire una value proposition di successo:
conoscere a fondo il cliente e quali sono i suoi bisogni, desideri e sfide. La segmentazione del mercato diventa cruciale: individuare gruppi di clienti con esigenze comuni aiuta a personalizzare la proposta e ad aumentarne la rilevanza. Utilizzare strumenti come le buyer personas può fornire una comprensione più profonda dei comportamenti e delle motivazioni dei consumatori;
identificare il problema da risolvere, cercando di rispondere a una domanda centrale "Quale problema risolviamo per il cliente?" La proposta di valore deve focalizzarsi su come il prodotto o servizio offerto risolve in modo diretto un bisogno o allevia una difficoltà. La capacità di identificare con precisione questo problema è ciò che rende la proposta attraente;
differenziazione dalla concorrenza, dopo aver identificato il problema, è fondamentale chiarire come la tua soluzione si distingue dalle alternative. Qual è l’elemento che rende la tua offerta unica? Questo può derivare dall'innovazione, dall'esperienza del cliente, dal prezzo o da altri fattori rilevanti. La value proposition deve essere chiara e concisa nel sottolineare cosa rende l'azienda la scelta migliore;
spiegare e divulgare i benefici in modo concreto, la proposta di valore deve esprimere chiaramente i benefici, tangibili e intangibili, che il cliente otterrà. Non basta indicare caratteristiche tecniche: bisogna spiegare come queste caratteristiche si traducono in vantaggi pratici per il cliente. Ad esempio, un prodotto tecnologico non è solo "innovativo", ma "fa risparmiare tempo" o "migliora l'efficienza operativa".
Infine, bisogna ricordare che una value proposition non è statica, ma va testata attraverso ricerche di mercato, feedback dei clienti e analisi delle prestazioni. È un concetto importante soprattutto per le aziende che hanno un negozio fisico e che devono cercare di “calarla” anche nella operatività quotidiana, facendo tornare i costi di gestione.
Se la value proposition rappresenta il cuore dell’offerta aziendale, definendo i benefici distintivi che un prodotto o servizio offre al cliente, bisogna porre grande attenzione al punto di contatto tra l'azienda e il consumatore, dove la promessa implicita nella proposta di valore si concretizza. Per le realtà che hanno uno store fisico il pos diventa lo spazio fisico o digitale in cui la value proposition viene messa alla prova. La capacità di tradurre in modo efficace i vantaggi comunicati dalla proposta di valore in un’esperienza di acquisto tangibile e soddisfacente è essenziale per mantenere la coerenza del brand. Ad esempio, se una value proposition si basa sulla rapidità del servizio o sulla qualità superiore del prodotto, il POS deve riflettere queste caratteristiche attraverso un processo di acquisto intuitivo, tempi di consegna ridotti o assistenza clienti impeccabile.
Pos Nexi risponde a queste necessità perché è capace di realizzare un allineamento strategico tra la proposta di valore e lo strumento di pagamento stesso. Il risultato? Il rapporto di fiducia con il cliente ne esce rafforzato, garantendo che l’esperienza promessa venga pienamente rispettata al momento dell’interazione diretta con l’azienda.
